Tener más clientes suena magnífico, pero ¿tus finanzas están listas para escalar?
Hablemos de la trampa del crecimiento sin control.
Crecer en ventas suena increíble. Más contratos, más visibilidad, más oportunidades.
Todo parece indicar que la empresa está avanzando.
Pero si no hay una estructura financiera sólida detrás, esa aparente “buena racha” puede ser un pozo sin fondo.
Porque confundimos crecimiento en ventas con crecimiento del negocio.
Puedes vender más y no ser rentable.
Puedes vender más y terminar con problemas de liquidez.
Puedes vender más y llevar a tu empresa a una crisis.
El crecimiento real no solo se mide en ingresos. También en cómo manejas tu operación, tu efectivo, tus acuerdos comerciales, tus pagos y cobros.
El crecimiento sano oxigena la empresa. El crecimiento sin control, la asfixia.
Crónica de un colapso anunciado
Hace varios años trabajé en una empresa de mantenimiento de infraestructura energética. Teníamos un solo cliente principal: una de las compañías de energía más grandes de Colombia, que además era nuestro socio.
El negocio crecía. Todo iba bien.
Hasta que la empresa grande vendió esa unidad a un grupo chileno con operaciones en Chile, Perú y Colombia.
De un momento a otro, pasamos de tener un cliente asegurado a competir en un mercado abierto.
Emoción, sí. Nuevas oportunidades, también. Pero la incertidumbre nos quitaba el sueño.
Rápidamente conseguimos nuevos clientes.
Parecía una gran noticia. Aunque lo que no nos preguntamos fue: ¿estamos listos para esto?
La respuesta fue un rotundo no.
Yo ya lo veía venir, pero era difícil que me hicieran caso porque la prioridad era vender y tener clientes.
Como esperaba, las señales de asfixia llegaron rápido:
Dependíamos de muy pocos clientes. No habíamos diversificado.
Nuestra deuda estaba mal estructurada. Todo era a corto plazo y la nómina representaba más de la mitad de los costos fijos.
Cada mes necesitábamos un contrato nuevo solo para poder pagar la operación.
Además, los clientes ponían sus condiciones de pago, pero nuestros proveedores y el gobierno exigían los pagos a tiempo.
Una pesadilla constante.
Cada mes teníamos que pedir más dinero para pagar la nómina, mientras esperábamos los pagos de los clientes. A veces se retrasaban.
Y ni modo de decirle eso a los trabajadores o a los proveedores.
El crecimiento se volvió una carga en lugar de una oportunidad.
Cómo revertimos la crisis
Para entonces, ya había trabajado en reestructuración financiera y sabía que la solución no era solo vender más.
Recuerdo el día que hablé con el Director General. Sabía que la única opción era presentarle un plan claro.
Mis manos sudaban. Empecé a hablar y, después de unos minutos, vi cómo su semblante cambiaba.
"Hagámoslo", me dijo.
Esto fue lo que hicimos:
1️⃣Reestructuramos la deuda
Pasamos deuda de corto a largo plazo para dar oxígeno a la empresa y liberar flujo de caja.
2️⃣Negociamos con proveedores (transferencia del riesgo)
Si cobrábamos a 90 días, negociamos con proveedores a 120 para tener margen. Eso nos permitió equilibrar pagos y cobros sin depender del crédito cada mes.
3️⃣Estructuramos un plan financiero sólido
Dejamos de depender de nuevos contratos para sobrevivir y definimos un financiamiento estratégico.
Si tu negocio requiere inversión fuerte en infraestructura o capital humano, debes anticiparlo y estructurar deuda a largo plazo. No improvisar con líneas de crédito cada mes.
El resultado: más control, más estabilidad y más aliados estratégicos.
Porque no solo se trata de vender. Se trata de vender bien, sin quitarle oxígeno a la empresa.
¿Cómo sabes si estás creciendo sin control? Señales de alerta.
Esto es como cuando uno va al doctor.
Si detectas los síntomas tempranos, puedes corregir antes de que sea un problema mayor.
Estas son señales de que podrías estar escalando sin la estructura adecuada:
💣No puedes cubrir tus obligaciones del día a día sin recurrir a crédito.
💣No tienes control sobre los plazos de pago de tus clientes, dependes de que te paguen a tiempo.
💣Tu capital de trabajo es negativo: tienes más obligaciones a corto plazo que activos líquidos para cubrirlas (activos de uso inmediato).
💣Tus costos fijos (nómina, proveedores) crecen más rápido que tus ingresos.
Evalúa tu negocio ahora. ¿Estás viviendo alguna de estas situaciones?
Si no, eso es una gran noticia.
Si sí, o si no tienes claridad, entonces es momento de actuar.
Imagina lo que sería para ti cerrar un contrato importante sin miedo a que un retraso en pagos descuadre toda tu operación.
Poder seguir adelante sin necesidad de pedir un crédito de emergencia.
Piensa en la tranquilidad de saber que tus pagos están bajo control y que, pase lo que pase, tu empresa está estructurada para soportarlo. Que no dependes de nadie más para mantenerte a flote.
Esa seguridad financiera no es un lujo, es una decisión. Y es posible.
Si sientes que tu negocio está creciendo, pero cada mes te cuesta más respirar financieramente, revisémoslo juntos. Agenda una llamada estratégica aquí y veamos cómo fortalecer la estructura financiera de tu empresa.
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¡Hasta la próxima! 👋